テクノデジタルグループは、システム開発からデザイン、PR・マーケティングまで、グループ企業それぞれの強みを生かしてお客様のデジタルビジネスにイノベーションを起こすことを目指しています。今回は、ECサイトの売上UPを目指すお客様の課題解決に成功した事例として、テクノデジタルとPA Communicationが協業した「BLEU LAVANDE」のECサイト改善、マーケティング施策について本プロジェクト担当のテクノデジタル　（ECアドバイザー）西山さん、PA Communication（執行役員・ﾃﾞｨﾚｸﾀｰ）中島さん、PA Communication（SNS Marketing Group／Planner）古宮さん、PA Communication（テクノデジタルから出向デジタルADプランナー）川瀬さんにお話を伺いました。

ECサイト分析からブランド価値を高めるマーケティング戦略

―「BLEU LAVANDE」のECサイト売上UPを目指す包括的なサポートを実施することになった背景について教えてください。

中島：包括的なサポートの背景として、まず、弊社PA Communicationが、PR戦略のご相談を受けたのが始まりです。カナダのブランド「BLEU LAVANDE」は、2020年に日本にローンチしたものの、ECサイトの売上やユーザーの認知形成に課題があり、認知拡大を図り売上UPにつなげたいといった内容のご相談でした。

 最初はPRによるメディア露出を求められていたのですが、売上につながる認知拡大には、PR戦略と同時にSNSも欠かせない点を説明した上で、PRとSNSマーケティングで認知拡大した後に購入までつなげるために、ECサイトへの流入設計、サイトの改善も行う必要性も提案し、認知拡大から購入、ファン化まで包括的なサポートを実施することとなりました。こうした背景から、PR、SNSマーケティングは、PA Communicationで実施し、ECサイト改善や分析はテクノデジタルで実施するチーム体制ができました。

西山：テクノデジタルの方では、最初にECサイトの分析から行ったのですが、当時は売上につながる施策やブランド戦略なども構築されていなかったので、KPIを設定し、認知拡大から売上につなげ、顧客のロイヤリティを上げていきましょうといったブランディングのコンサルティングも提案しました。

 ―PRやSNSマーケティングからECサイトの売上UPを目指す戦略を立てられたとのことですが、まずECサイトは、どのような分析をしていったのでしょうか。

 西山：最初に、Googleアナリティクス、サーチコンソール、ヒートマップを使って「BLEU LAVANDE」のECサイトを実績ベースで分析しました。どういった属性の方がサイトに訪れているか、訪問時間、サイト内の行動などを細かく見える化し、ユーザーからよく見られるサイトの箇所に、「amazon pay」の表示を入れていただいたり、メインビジュアルによりクオリティの高い写真を採用いただくなどサイトの改善を提案しました。 

その上で、実際に訪問されているお客様と想定しているターゲットが合っているのかなどをすり合わせながら、ターゲットの行動やインサイトを意識し、どういったPR施策、SNSマーケティング施策が良いのかなどの戦略を、PA Communicationと立てていきました。

SNSマーケティングによるECサイト集客のポイントとは？

―ECサイトの分析結果をベースにPRやSNSマーケティングなどの戦略を立てられたとのことですが、分析結果からの施策でワークした成功事例はどんなものだったのでしょうか。

 西山：例えば、ECサイトの分析によって、どのようなInstagram の投稿写真がユーザーに刺さるのか導き出すことができるのですが、「BLEU LAVANDE」の場合、人の写真より商品がきれいに写っている写真の方がユーザーの興味を喚起する傾向にあったので、商品をしっかり見せるSNS投稿を意識することで売上につながりました。

また、ブランド動画をInstagramで上げたところ、ECサイトの売上が上がったのですが、その背景として、お客様がブランド動画を通してさらに商品を理解したというインサイトがありました。ECサイトでも、こうしたブランド理解につながるコンテンツを出していくといった改善も提案しましたね。

Instagram上の施策やフォロワーの数が売上につながる事実をお客様にご理解いただきながら、フォロワーを増やす施策も提案しました。

―売上につながるSNSマーケティング戦略を立てる場合も、ECサイトの分析から戦略立案するといった形でグループ企業が連携してプランニングされたのでしょうか。

中島：そうですね。テクノデジタルが上げてくださる「EC分析レポート」のおかげで、どんなお客様がサイトを訪問し、どういった層にアプローチをすれば良いのか明確になるため、効果的に戦略を立てられました。結果的にUGCプロモーションを実施したことで、ECサイトへの流入、売上につなげることができましたね。

具体的には、テクノデジタルのリサーチ結果から購買につながるユーザーを明確化し、その属性を意識しながら、InstagramでどんどんUGCを構築していきました。UGC施策が動いている時は売上が上がる方程式も結果的に出てきました。

古宮：Instagramの運用で大切なユーザーとのコミュニケーションにおいては、テクノデジタルの分析によってどういった層にアプローチすれば良いかがわかるため、効果的にUGC施策を打てたと思います。

ECサイト売上を伸ばす包括的な改善施策とは？

―ECサイトの分析結果をベースにPR施策やSNSマーケティング施策を打っていたということは、まさにグループ企業の連携がものをいうプロジェクトだったのですね。

中島：弊社PA Communicationの強みの一つは、どういった層にアプローチし、売上やリピートしてくれるファン化につなげていくのかといったカスタマージャーニーを形成することです。テクノデジタルのテクノロジーを活用したカスタマー分析とリンクさせることにより、PRから、SNSマーケティング、SNS広告を効果的に実施することができました。

西山：分析からコンテンツの施策がある時とない時では、売上の差が出ることがわかったので、その点をお客様にしっかりご理解いただきながら、グループでしっかり包括的な施策を立てていくことができたと思います。

中島：ECサイト分析レポートをベースに、消費者動向、メディアの動向を加味しながら、戦略立案、実施してくことで、Instagramの発信、プレスリリースの配信、公式サイトやメルマガでの発信の内容やタイミングの精度も上がったように思いますね。

川瀬：私は、広告運用スタッフとしてテクノデジタルからPACに出向しており、本プロジェクトでも広告運用を担当していたのですが、SNSとPRが連携した上で広告運用を行うことでより認知拡大と売上につながったと実感しています。

中島：こうしたチームワークの良さが功を奏し、昨年のポップアップのイベントでは、「BLEU LAVANDE」過去最高の売上を更新しました。公式サイト、メルマガ、PRからSNSまで、告知の発信内容やタイミングなどチームで戦略立て、ワークした結果と言えるでしょう。

 今後も、PA Communicationのスタッフとテクノデジタルのスタッフが密にコミュニケーションをとりながら、それぞれの強みを生かして、お客様の課題解決に向き合いたいと思います。